当時、僕がＡＴＣの社長に就任した時の使命は、まずは「立て直し」だったんですよね。赤字を黒字に。年間650万人ほどの来場者を1000万人にすること。じゃあ年間1000万人の来場者を呼ぶためには何が必要か。それで、販促担当者が持ってきたのがエイルさんの企画書。読んでみたら「面白いやないか。これ、どこでやってるんだ」と訊ねると、「エイルさんです」と。「ちょっと一回話を聞かせて下さいや」というのが最初やったね？

そうですね、もともと販促のご担当者さんとはお付き合いがあって、ＡＴＣさんについてはアクセスの悪い商業施設ということもあって、「単発でイベントをしても、その都度、都度の打ち上げ花火で、なかなかお客さんは定着しません。長期的に考えると、地元の方などに、もっと定期的に通っていただけるよう戦略的に切り替えていかないといけません」というお話をずっとさせていただいてたんですよね。そんな時に、社長が加藤社長に替わられて、お声をかけていただきました。

「ちょうど20周年の節目もやって来るし、何かできないか」ってね。

でも我々の経験上、失礼な話なんですが、社長さんクラスの皆さまは、企画書の詳細までは目を通して下さっていないという認識だったんです。けど、後日伺ってご説明をしようとしたら、「いや、もう全部読んでるから」と加藤社長がおっしゃられて驚きました。

だって一番大事な核となる話だから。隅から隅まで読んだよ。ＡＴＣとしてどうしていくべきなのかって考えた時、いろんなお付合いの中から、パートナーとしてエイルさんを見つけた。それで僕が最初に高谷さんと会った時、まず「リーシングもやる？」って聞いたんですよね。

はい。でも実はその時、「社長、うちはリーシングはしません」てお伝えして。「ＡＴＣさんに今必要なのはマーケティングだと思います」とすごく偉そうなことを言いました（笑）。

そうそう（笑）。はっきりと「リーシングはやらない」て言うから、「よし、分かった」と。「それだったらマーケティングだ」と。その方が絶対いい。リーシングが先じゃないんですよ。リーシングは後から付いてくるもの。最初に高谷さんと会った時、それが一番印象に残ったよ。マーケティングっていうのはどうすればお客さまに喜んでいただけるかってこと。これに向かって「ＡＴＣに何ができるのか」って。マーケティングでいくためには、エイルさん、あなた方はどういうことをコンテンツとして提案してくれますか？と答えを求めた。

それが海沿い公園のリニューアルでした。「イベント的なことではなく”施設の資産”をつくり価値を高めるようなことをやっていくべきでしょう」というお話をさせていただいて。

ＡＴＣさんに入ってらっしゃるテナントさんにヒアリングしてみると、実際、土日はイベントで人がたくさん来てくれるけど、平日が非常に少ないと。テナントさんの入れ替わりも多かった。だからこそ、“施設力”を生かして、平日に子どもを連れたお母さんが毎日来てくれる、安心して寄れる、夕方にはカップルが海の夕景をみながらデートできる、そんな素敵な場所の方がいいんじゃないですかとういうご提案をさせていただいたんですよね。

年間1000万人を呼ぶためのコンテンツ＋ＡＴＣの顔になるものをつくりましょう、ということで取り組んだのが海沿い公園のリニューアル。ターゲットは子どもを中心とした親子三世代。ＡＴＣホールの催し物は子どもを中心としたものが多いということは分かっていたから、これを原点にしながら膨らませていきましょう、とね。

大規模なイルミネーションやステージ広場のペインティング、ピクニック広場の設置、ミニチュアガーデン（花壇）の展開をご提案させていただきました。

そう、そしてその企画の中にはさまざまなアイデアが詰まっていた。

そうですね。実際、企画としてはペインティングや花壇をつくること自体がメインではなかったんです。花壇をつくることで、平日、種を植えるのに子どもたちに来てもらったり、お年寄りの方々に花をさわってもらったり。三世代、四世代が交流できる場をつくりたかった。さらに話題性として、メディアに取り上げられることも必要だと考えてましたから、富山・北海道・九州といった地方自治体さんとのコラボを実現しました。春は富山からチューリップ、夏には北海道からラベンダー。季節ごとに花を仕入れると同時に、先方さんにはＡＴＣさんの場所をタダでお貸します、と。そこで富山誘致の出店をしていただいたり、物販など富山のＰＲブースを展開していただけるようにしました。

どちらにとってもメリットがあるよね。

ただ業者さんを呼んでブースを構えてもらうだけなら、一方的な投資で終わってしまいますからね。

大阪では富山の宣伝をします。向こうではＡＴＣの宣伝をしてください、というような形でした。

コラボというと他にもステージ広場のペインティングがありましたね。元はあそこはただのコンクリートで、イベントのない時は非常に寂しい状態だったのがすごく明るくなったんですよね。

結局、一つお金をかけることに対して、どれだけ複合的に有効活用できるかというところが大事なんですよね。ただ費用をかけて絵を描いたっていうのでは、それだけで終わっちゃいますからね。

そういうプロセスと、企画の裏に踏まえている意図が大事なんですよ。エイルさんと仕事していると、できるまでのプロセスが全然違う。それがね、楽しくて楽しくて仕方なかったな。 だけどね、僕がエイルさんを選んだのは企画だけじゃない。もう一つ気に入ったのは何かというと、こちらから要求を出した時にリターンが早いってこと。「必ず何日までにお願いします」って期日に関しても厳しいこと言ってましたよ。でも必ず期限までに答えを持ってくる。「もう２～３日待ってください」なんて言わない。

やるべきこと、今前に進めるべきことが本当にたくさんありましたからーー。

でも全部やってくれた。約束をきちんと守るってこと、絶対必要だと思う。僕自身の任期が予定では３年。まず最初の１年半のうちに考え方を全部まとめて行動に移さなあかんと思ってましたから、時間も差し迫ってた。そんな悠長にしてる時間はなかったんですよ。

実際にいろんな企業さんとお仕事させていただいていると、私たちの仕事って「何でも屋さん」に見られる所が少なからずあるんですが、加藤社長はどう思われていましたか？

確かに誤解されている部分があるんですよね。ＡＴＣ内でもそうですよ。正直なところ装飾をしたり、花壇をつくったりする施工会社だと思っていた人間もいました。でも、そうじゃない。イルミネーションや花壇はあくまで付属品。収益や集客という結果を出すだめのコンテンツの一つであって、その中身はクリエイティブに富んでいる。非常に優れているのは企画力なんですよね。

ありがとうございます。私たち自身も、われわれの根幹はやっぱり企画だと 自信を持っています。結果に対しての企画をすること。もともとクライアントさんがお持ちのものを生かすだけでなく、私たちがコーディネートすることで、出来ることの幅というか事業展開の幅を広げたいと常に考えています。

ＡＴＣさんの場合でいうと、どんな地方自治体と組んだらメリットが出るかなとか、どんな学校を連れてきてここを上手く利用してもらおうか、とかですね。

そう、事業展開の幅を広げるための具体的なセッティングであったり、ネゴシエーションもできる。そこに加えて、エイルにはプラスαがある。このプラスαが大きな意味を持ってるんだよ。ただ単に企画するだけなら他のコンサルティング会社でもいいわけですよ。企画を具現化するための作業工程がしっかり定まっているというのが一番大きい。通常のコンサルティングは、現状を分析して課題を洗い出し、方向性を示すところまでがほとんど。じゃあ実際にその課題をどう解決していくか、それをどうやって具現化するか。本当に欲しいのはそこなんですよ。

実際、いろんな議論をしてても、その内容をきちんと整理できなければ意味がないんですよ。整理学が一番大事。いろんな形の意見をきちんとまとめて、その上で、理論的に進めなきゃなんない。そこにおいて高谷さんは素晴らしい能力を持っていると思いますよ。

加藤社長からはことあるごとに「怖い女だ」って言われてましたが....（一同笑）。

僕なんて毎日叱られてます（笑）

いや、そうじゃなくて。でも確かに「怖い人だよ」って言った覚えはある（笑）。高谷さんは非常にマーケティングに長けているからね。的を鋭く射る力がある。その鋭さが怖いってことですよ（笑）

的を射るためには、やっぱり整理学なんですよね。どんなに議論してもあちこち飛んでたら収拾がつかない。僕らの意見や蔵所さんが発想したことを高谷さんが理論的に詰めていく。

蔵所の指し示すゴールイメージに行き着くためのプランニングというか。リスクヘッジ含め、実際のオペレーションが私の仕事です。

役割分担がしっかりしてるね。そこもエイルの強みなんじゃないかな。

ありがとうございます。

その一方で、（自治体とコラボしたり、アーティストとコラボしてみたり）蔵所さんのああいう発想はどこから来るんだろう？

蔵所自身、デザイナー出身でパッケージやブースのデザイン、店舗のデザインなどまで、いろんな経験を経たことで、分野の垣根を越えていろいろ発想できるというところが強みですね。クライアントさんの業態であったり、その商品に対する既成の枠みたいなのを全く取り外したところから、新しい商品の アイデアであったり、活用方向であったり、最終のゴールイメージを発想する。

いろんな人を巻き込むのが好きなんですよね。たとえば、一方的に儲かっているところ、損するとこをつくると、どうしてもエネルギーがそこで途切れてしまいますからね。ウィン・ウィン・ウィンをつくれば、ジャンケンと同じで、永久エネルギーになるんですよね。エネルギーが永久＝安定するっていうことですよね。だからやっぱりウィン・ウィン・ウィンをつくっていかないと、次にはつながらない。だからこそいろんな人を巻き込んでつくりあげていきたいと思うんです。

それってやっぱり、蔵所さんの交友範囲の広さがあるからだよね。蔵所さんのネットワークは非常に広い。これはエイルさんと一緒にやっていこうと思った理由の一つでもあります。友達の友達は友達。そのまた友達。こういう形でやってるんですよね。事業を展開していくためには絶対必要だと思う。ただ、そうやってどんどんつながっていける理由の一つには、「コンテンツの良さ」があると思う。ネットワークが広くても、コンテンツが良くなかったらダメだもんね。蔵所さんは両方の才能を持っていると思いますよ。

公園リニューアルの成功が皮切りとなって、次々とやっていこうということになって、最終的にはＡＴＣの今後の３カ年計画をエイルさんにお願いしましたね。商業施設の活性化のための設計図。施設の資産自体はつくった。じゃあこれをどう活用していくかとうい段階に入ったんだよね。

実績も積んできたし、３カ年計画に一緒に入らないか？って言っていただきました。

実際に経営会議にも入ってもらってね。

会議のファシリテーションをお手伝いさせていただきました。今後の３年間でどう展開していくのか大まかなスケジュールを立てたり、会議で出てきたものをまとめて、それを実際の行動計画に落とし込んだり、実現するための具体的な施策を提案したり...より戦略的な部分へ迎え入れてくださいました。

トップたるものは参謀っていうのをつくっとかなきゃなんない。社長の考え方をきちんと把握して、戦略をたてて、実行に移していく存在。最後の３カ月、エイルさんにはその参謀の役割をお願いしたんです。退任までにＡＴＣの今後の方向性をしっかりと示したかったんです。参謀というのは経営において重要な役割を担っているわけですよ。そういった面においても、本当によくやってくれた。

ありがとうございます。

確かに、他の企業さんでも、最初は一般的な販促でのご依頼だったのが、実際にやりたいことを伺っていると、こっちの方がいいんじゃないですか？こっちの方がいいんじゃないですか？とだんだん相談役になっていくことはよくありますね。

「営業的に今後どう展開していったらいいですかね？」「今度新しく商品開発進めたいんだけど、どんな方向性がいいかな？」とうようなご相談もいただきます。

そういうことですよ。どこの経営者も優秀な参謀を求めてるんですよ。正直なところＡＴＣでは心残りな部分もあったんです。３カ年計画も見届けたかった。でも任期が決まっていたからしょうがない。今はまた新たなことにチャレンジしようと考えているところです。僕が次に進めようとしている中でも、どうしてもパートナーとしてエイルさんの力が必要なんです。その時が来たら、絶対離しませんよ。